voce agreva valor

Você agrega valor ou vale muito pouco!

Meu tema neste artigo não poderia ser outro: venda de valor. É esse assunto a que tenho dedicado pelo menos os últimos 7 anos da minha vida. É parte importante das minhas palestras e das consultorias da VendaMais. Todas as empresas para as quais somos contratados na consultoria têm como objetivo crescer sem perder rentabilidade ou recuperar a rentabilidade perdida, e esse é um grande desafio.

Sempre começo meu contato com o cliente pedindo para responder à seguinte pergunta: quanto tempo você investe pensando ou negociando redução de preço e quanto tempo investe pensando em como agregar valor para seu negócio?

Normalmente o que ouço é um silêncio constrangedor. A verdade é que passamos muito mais tempo resolvendo problemas e negociando preço que de forma racional gerando valor.

O segundo passo é uma reflexão: por que o cliente deveria pagar mais pelo seu produto ou serviço do que por um concorrente? Essa resposta precisa ser muito bem pensada, pois não aceitamos respostas genéricas, como “pelo atendimento”. A pergunta que vem em seguida é: qual fato faz seu atendimento realmente um diferencial? Como você mede isso? Dessa forma vamos nos livrando dos argumentos generalistas. Outra resposta muito comum é a prestação de serviço. A terceira pergunta é sobre esse assunto: qual serviço que você presta que é realmente um diferencial e como você mede isso? Normalmente ao final da discussão notamos que resta muito pouco como diferencial realmente e também pouco para cobrar mais que os concorrentes.

O quarto passo é criar um comitê multidisciplinar (com participantes do financeiro, comercial, logística, recursos humanos e marketing) para discutir como a empresa pode agregar mais valor para seus clientes e com isso cobrar mais pelos produtos ou serviços fornecidos.

Para esse comitê propomos os seguintes passos:

  • análise dos serviços prestados pela sua empresa para os clientes.
  • aplicar uma pesquisa nos clientes para ver como os mesmos avaliam sua empresa. No caso das consultorias da VendaMais, aplicamos o decálogo do cliente. Dessa forma você saberá como os clientes veem sua empresa e no que eles percebem mais valor.
  • análise dos serviços prestados pelos concorrentes. Um levantamento exploratório dos concorrentes. Afinal copiar e aprimorar boas ideias não tem nada de mau.
  • fazer uma pesquisa interna para ouvir sugestões dos funcionários sobre como agregar valor.
  • analisar se o marketing vende verdadeiramente valor. Nesse ponto proponho uma atenção especial. Em grande parte dos casos a mensagem do marketing não está ligada diretamente ao que agrega valor para o cliente. E nem aos valores da empresa. Sempre afirmamos, se você só colocar promoções nos seus tabloides, ou nos encartes, se suas campanhas falam tanto de preço, como quer que sua equipe venda valor? Em uma das mais recentes reuniões de marketing que participei, os profissionais apresentavam sua proposta de catálogo. Folheei as 70 páginas e tudo o que vi foram as linhas de produto. Nem um texto sobre a empresa, ou sobre os valores da empresa, ou sequer sobre os serviços prestados pela mesma, apenas produtos. Tudo muito lindo, bem feito mesmo, mas sem valor nenhum. Propus então que pelo menos 10% das páginas falassem sobre outros fatores que agregassem valor para o cliente que não fossem produtos. A designer decidiu contar suas experiência numa feira internacional, de onde buscou inspiração. A produção decidiu mostrar uma nova máquina para que os produtos tenham uma qualidade que custou 7 milhões de dólares e os clientes nem sequer ficaram sabendo dela. A logística optou por falar na entrega garantida no prazo. Enfim, cada setor assumiu uma página. Ao final tínhamos uma combinação poderosa de produtos e serviços, que serviriam inclusive como suporte para o script de vendas do comercial, quando fossem apresentar o catálogo para o cliente.
  • Refazer o script de vendas – veja que em todo atendimento a equipe deve repetir os valores todas as vezes que fizerem contato com o cliente.
  • Definir métrica – quais são os números de todos os setores da empresa que impactam diretamente no atendimento do cliente. E criamos assim um indicador de qualidade deste atendimento. Esse comitê deve gerenciar.

 

Veja que esse é um passo a passo de questionamento que induz a empresa a repensar a maneira como agrega e vende valor.  Lembre-se: no mercado ou você vende valor, ou vale muito pouco!

 

Artigo escrito pelo líder e gestor Marcelo Caetano.

 

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